상품 판매를 할 때 대부분은 강조해야 할 메시지에 상품이나 서비스의 기능이나 혜택에만 중점을 두는 경우가 많습니다. 상품의 이점을 충분히 설명했고 고객의 입장에서도 충분히 좋은 상품인데 여러분은 가끔 성과가 잘 안 나오는 것을 경험한 적이 있을 것입니다.
여러분의 입장에서 최선을 다했다고 생각이 들 수도 있지만 이것으로는 충분하지 않습니다. 그럼 어떤 점이 문제이고 어떻게 판매를 향상시킬 수 있을까요?
새해 다짐에서 찾아보는 많은 사람들의 특성
새해마다 원하는 목표를 가지고 다짐하는 사람은 많습니다. 하지만 그에 못지않게 도중에 목표에 대해 망각하고 다짐했던 바와 다르게 가는 사람들도 많습니다. 이런 분들을 살펴보면 보통 뭐라고 말을 하나요?
이런 분들은 보통 목표와 다르게 행동을 하는 변명들을 늘어놓는 경우가 많습니다. 정말 불가피한 경우가 아닌 경우가 대부분임에도 변명과 타협하는 경우가 많습니다.
구매자들의 경우는?
구매자들의 경우라고 해서 위의 사례와 크게 다르지는 않습니다. 구매를 하기 전에 여러 가지 변명거리를 찾게 되는 경우가 많습니다.
-다른 상품도 있다고 생각하거나
-다음에 구매를 하자고 생각하거나
-지금 상품을 쓸 시간이 없다던가
그외 등 여러분의 상품이나 서비스에 대해서 가질 수 있는 순간의 변명 거리는 꽤 많습니다.
이런 상황에서 여러분이 단순히 상품이나 서비스의 특징, 장점에 대해서만 집중을 한다면 이런 고객들의 변명거리에 대해 미처 대응을 할 수 없게 되고, 판매의 과정에서 아쉬운 틈이 좀 더 많이 생기게 됩니다.
그럼 여러분이 해야 할 것은 무엇일까요?
여러분이 해야 할 것은 판매를 할 때 구매자들의 입장에서 어떤 변명을 할 수 있는지 생각해보는 것입니다. 단순히 생각에서 더 나아가 특정한 고객분들을 통해 직접 조사나 얘기를 나눠보는 것도 좋은 방법입니다.
이런 활동을 토대로 고객분들이 변명을 할 수 있는 경우로 어떤 것들이 있는지 알아낸다면 이제 여러분은 각 변명에 대해서 왜 변명이 타당한 이유가 되지 않는지 적절한 설명을 제시하는 일입니다. 이것까지 적용이 된다면 여러분의 판매 메시지는 변명을 찾으려는 판매자분들에게까지 좀 더 효과적으로 다가갈 것입니다.
혹시 지금 판매하는 페이지가 있다면 구매자들이 생각할 수 있는 변명거리는 어떤 게 있는지 확인해보시고 어떻게 변명을 없앨 수 있는지 고민해보세요. 이와 함께 판매에 활용할 수 있지만 잊기 쉬운 방법 6가지를 확인해보시기 바랍니다.
