최근에 지인들과 파티를 가진 적이 있습니다. 새로운 사람들도 만나고 하는 그런 자리였는데, 이번 자리에서 흥미로운 장면을 목격했습니다. 어떤 사람은 자기 소개를 할 때 자신에 대한 자랑부터 하는 사람이 있었고, 어떤 사람들은 그냥 공통된 관심사에 대해서 얘기하는 사람도 있었습니다.

여기서 잠깐 질문을 드리자면, 이 중 여러분은 어떤 사람이 더 인기가 많았을 거라고 생각하나요?

자랑을 많이 한 사람이 더 인기가 많았을 거라고 생각하시나요? 예상하신 분도 계시겠지만 인기있는 쪽은 자랑 보단 공통된 관심사에 대해서 얘기하는 사람이었고, 이와 같은 사람들이 다른 이들과도 더 잘 어울렸습니다.

반면 처음부터 자랑을 많이 한 쪽에 대해서는 사람들이 더 거부반응을 보이는 것이 보였습니다. 오히려 자랑을 하는 사람에 대해서 안 좋게 생각하거나, 살짝 비꼬면서 보는 사람들도 있었습니다.

여러분도 아마 이런 장면을 목격한 적이 있을지도 모릅니다. 아니면 주변 사람들 중에 비슷한 예를 본 적도 있을 것입니다.

그런데 왜 이 얘기를 하냐고요?

여러분은 “온라인”이라는 표현에 대해서 어떤 인식을 갖고 있나요? 어떤 분들은 최신 트렌드를 떠올리거나 오프라인과는 다른 공간으로 인식을 할 것입니다. 이런 차이점에 대한 무의식적인 태도는 여러분이 마케팅을 할 때 안 좋은 영향을 미칠 수 있습니다.

처음에 언급했던 사례와 같이, 여러분이 어떻게 행동하느냐에 따라 어떤 반응을 이끌어내느냐 하는 것들은 온라인이라고 해서 크게 달라지는 것은 없습니다. 온라인이라고 해도 컨텐츠를 보거나 상품을 구매하는 이들은 현실에 존재하는 사람들이니까요.

어떤 분들은 온라인에서 처음 방문자를 맞을 때 충분한 관심사 공유없이 자랑을 하기에만 급급하거나 판매만을 빨리 해결하려고 노력하는 분들은 많이 봅니다.

하지만 오프라인에서와 같이, 여러분을 접하게 되는 것은 현실에서 생활하고 있는 사람들입니다. 단기간에 여러분에 대해서 어필하려고 할수록 거부반응을 느끼는 사람들은 오히려 많습니다.

이런 상황에서 몇몇 곳에서는 온라인에서는 최대한 한번에 방문자들을 구매로 이끌어야 한다고 주장하는 곳들이 있습니다. 하지만 만일 여러분이 이런 접근방식을 취한다면 숨어있는 또 다른 기회를 놓치게 됩니다.

방문자들의 반응

방문자들이 웹사이트나 그 외 마케팅 채널을 통해 여러분을 접할 때 보일 수 있는 반응은 둘 중 하나입니다.

1. 지금 당장 제품이 필요해 덥석 구매하는 경우

2. 지금 당장 제품이 필요하진 않지만, 여러분의 태도에 따라 선택을 하는 경우

제품이 당장 필요하면, 제품을 당장 구매할 확률은 높을 것입니다. 그리고 당장 제품이 필요하지 않으면 제품을 구매할 사람들은 많이 적을 것입니다. 여기서 혹자들이 말하는 ‘더 집요하게 판매를 해야하므로 어필을 좀 더 해야 한다’라고 하면 어떤 일이 벌어질까요?

만일 이 분들에게 앞서 제시한 예시대로 공감없이 무조건 자랑을 하면서 한번의 판매에 집중하는 분들은 오히려 이분들이 초반에 경계심을 가지고 여러분에게 좀 더 거리를 두게 만들 가능성이 높아집니다.

여러분이 누군가 만날 때 공감을 하려기 보다 여러분에 대해서 자랑을 하고 그런다면 보다 친밀한 관계를 하기가 좀 더 힘들어질 것입니다.

이 점은 온라인에서도 마찬가지입니다. 여러분이 공감을 배제하고 무작정 여러분에 대한 자랑을 늘어놓고 즉각적인 판매에만 집중을 하고자 한다면, 시작부터 여러분은 방문자분들에게 부담을 주게 됩니다. 이렇게 된다면 여러분이 얼마나 집요하게 시도를 하든 여러분이 원하는 바는 이루어지기 힘들게 됩니다.

그럼 이제 무엇을 해야 할까요?

여러분이 해야 할 것은 온라인이라고 해서 온라인 측면으로만 생각하기보다 현실에서는 어떻게 행동을 할지 먼저 생각해봐야 합니다. 지금 여러분이 진행하고 있는 마케팅의 처음부터 끝까지 어떤 식으로 진행되고 있는지 살펴보세요.  그리고 현실에서라도 비슷하게 행동을 할지 한번 체크해보는 것이 필요합니다.  여러분의 마케팅 프로세스가 첫만남부터 자랑만 하는 프로세스인가요 아니면 공감을 하고 친밀한 관계를 쌓아가는 프로세스인가요?