고객의 구매 패턴 주기를 이해하는 것은 어느 사업에 있어서 필수적입니다.왜냐하면 이를 통해 회사의 마케팅 활동을 효율적으로 만들 수 있기 때문이죠.

이 고객패턴주기에 안에는 4가지 단계가 존재합니다.바로  인식/방문/구매전환/유지  입니다. 그리고 각 단계를 측정할 방법도 존재합니다.

그럼 좀 더 자세히 둘러볼까요?

 

 

1)인식

 

컨셉: 사람들의 관심을 끌기

 

예: 광고/입소문/소셜미디어(SNS)/ PR

 

측정방법 :

• 회사가 광고한 검색어의 조회 수

• 회사가 작성한 글의 조회수

• 웹사이트에 올려진 배너를 본 사람들의 수

• 신문이나 매거진을 통해 회사의 지면광고를 보는 사람의 수

 

유의점:위의 것들은 측정이 어려울 수도 있습니다.

얼마나 많은 배너 이미지가 웹사이트에 존재하나요?또 광고키워드가 몇개나 사용됬나요?이렇기 때문에 고객들이 얼마나 새로 “인식”했는 가의 측정은 항상 정확할 수는 없습니다.

이러한 이유로 , 인식은 “방문”과 결부지어서 측정해야 하기도 합니다.회사를 새로 “인식”하는 사람들의 숫자를 정확히 측정할 수는 없지만,웹사이트를 방문하는 사람의 숫자는 정확히 알 수 있습니다.

 

2)방문

 

컨셉:  회사가 사람들의 관심을 얼마나 잘 끌었나 아는 것입니다.

예: 광고나 게시물을 본 사람들이 웹사이트를 방문.

측정방법:

• 웹사이트/어플의 분석 트래픽(방문수)

 

분석은 단순히 방문숫자만 나타내는 것이 아니라 유입검색엔진,검색어를 보여주기도 합니다.웹분석기는 이러한 과정을 도와줍니다.이를 기반으로 효과적인 마케팅수단을 강화하는 데 힌트를 얻을 수 있습니다.

 

유의점:상품이 잠재고객(타겟고객)에게 정말로 적합한 상품인가요?잠재고객들이 기꺼이 사려고 하는 상품일까요? 만일 상품에 관심이 없는 고객층을 타겟으로 한다면, 마케팅활동은 효과가 현저히 떨어질 것입니다.

 

3)구매전환

 

구매전환은 회사의 입장에서 웹사이트 방문자들이 하는 성공적인 행동완료입니다.이런 구매로써 회사의 순이익이 쌓이게 됩니다. (구매전환은 대부분의 경우 상품/서비스 판매이고, 소셜네트워크 웹사이트에 있어서는 회원가입을 예로 들 수 있습니다)

예: 회사의 상품판매

측정방법:

• 얼마나 많은 사람들이 회사의 상품을 사는가?

• 소셜네트워크 사이트에 얼마나 많은 사람들이 회원가입을 하는가?

• 회사의 이벤트에 얼마나 많은 사람들이 참여를 하는 가?

 

유의점:사업의 각 분야는 각자 다른 구매전환율을 가지고 있습니다.예를 들어 온라인 쇼핑몰은 구매전환율이 1퍼센트 입니다.하지만 상품 종목에 따라 약간의 오차는 있겠죠.전환율을 증가하도록 웹을 분석하고 약점을 보완하는 것은 런칭초반에 무척 중요합니다.이를 기반으로 회사의 독특한 가치를 어필하는 것이 중요합니다.

 

이제 구매를 완료하면 회사활동이 끝난 것 아니냐구요?아니요,아직 한가지 단계가 더 남아있습니다. 그리고 이것은 회사의 성공에 아주 중요합니다.

 

4)유지

 

컨셉:고객들을 유지하고, 반복적인 구매를 유도하기

 

예: 반복적인 구매를 하는 고객

 

측정방법:

• 회사웹사이트에서의 고객참여 수준

• 정기적으로 재방문하는 고객의 비율

 

유의점: 재구매하는 고객들을 유지하는 것이 새로운 고객유치보다 훨씬 좋습니다.회사는 자신의 가치를 높여줄 고객과의 관계에 신경을 써야합니다.계속해서 충성스런 고객을 유지하려고 노력하세요.유지는 고객의 반복적인 활동비율에 의해서 측정됩니다.이 활동은 상품/서비스의 구매일 수도 있고 웹사이트에서 하는 다른 활동일 수도 있습니다.재방문하는 고객의 행동들을 추적함으로써,그들이 무엇을 원하는지 알 수 있고  그들의 필요에 따라 좀 더 고급화된 상품/서비스나 다른 품목을 제공해줄 수도 있습니다. 따라서 방문자 분석 도구는 이러한 이해를 위해 필수적인 도구입니다.

 

 

결론

 

위의 4단계를 이해하는 것은 회사웹사이트에 존재하는 약점 및 해결책을 찾는데 도움을 줍니다.마케팅에 시간 및 예산을 낭비하기 전에 고객의 구매패턴단계에 따라 어떤 것에 집중해야 할지 고민해보세요!